Come vendere software e gestionali: guida pratica
Questa guida contiene una serie di consigli essenziali, più o meno semplici da applicare e scritti in modo molto sintetico su come vendere software gestionali o altre tipologie di programmi, online e offline.
Prova a valutarli tutti, applicandoli mentalmente al tuo prodotto o usando un semplice schema, ma seguendo comunque l’ordine degli argomenti: branding, vendita, comunicazione, team.
Se invece il tuo business vende servizi professionali anziché software, trovi un percorso analogo nella nostra guida alla vendita di servizi professionali.
In questo articolo:
Daniel Mancuso, digital strategist
Tutto il marketing di cui hai bisogno, dalla strategia all’operatività.
Leggi pure l’articolo o scopri subito cosa posso fare per te qui:
In breve
Vendere software e gestionali richiede quattro aree di lavoro: branding del prodotto, processo di vendita strutturato (con demo obbligatoria), comunicazione online e organizzazione del team. Il caso studio con un nostro partner mostra che intervenire su tutti e quattro questi aspetti porta un incremento misurabile di lead e conversioni.
1. Branding della tua azienda e del tuo software
Bisogna partire riorganizzando le proprie idee quando si decide di migliorare le vendite dei propri servizi software. Con le idee chiare, sarà facile anche decidere le strategie operative. Ecco alcuni consigli su come partire.
Migliorare il Branding, online e offline
Il branding è la tua impronta digitale, e devi creare due branding: uno per la tua azienda, uno per il tuo software. Se necessario, devi crearne un terzo, quello del frontman aziendale (di solito l’imprenditore) che comunicherà sui social o che parteciperò agli eventi.
Alcuni consigli pratici: migliora questo posizionamento con:
- un nome significativo, chiaro e conciso
- un logo accattivante
- una proposta di valore chiara
Costruisci a questo punto una presenza online autentica e coerente, riflettendo la personalità del tuo software e catturando l’attenzione del tuo pubblico.
Dove costruirla? Non solo Social, Web, Eventi, hai bisogno del Branding nel processo di vendita! Cartelline, preventivi digitali, brochure, modo di parlare e formule da utilizzare: anche questo è branding!
Creare Proposta Irresistibile
La tua proposta di valore deve essere irresistibile. Comunica chiaramente i benefici unici del tuo software e come risolve i problemi specifici dei clienti. Sottolinea ciò che ti differenzia dalla concorrenza e crea un’offerta che i clienti non possono rifiutare.
Gli ingredienti della Proposta irresistibile includono il pricing e i vantaggi all’acquisto: e ricordati che i tuoi clienti non stanno acquistando davvero il software, ma i risultati che il software gli porta (per esempio, comprano il “risparmio di tempo e soldi” e non il “Software di Automazione dei processi).
Identifica il Target
Conosci il tuo target di clientela nel dettaglio. Utilizza ricerche di mercato, analisi della concorrenza e crea un profilo dettagliato del cliente ideale. Questa conoscenza approfondita ti aiuterà a personalizzare il tuo approccio di vendita e marketing per massimizzare la rilevanza.
Questo ti permetterà di capire i pain points del tuo target e creare l’offerta irresistibile anche basata su di questi.
Modifica il Posizionamento in Base al Target
Modifica il posizionamento del tuo software in base alle caratteristiche e preferenze del tuo target di clientela. Adatta il tuo messaggio di marketing, le strategie di pricing e la comunicazione online per rispondere direttamente alle esigenze specifiche del tuo pubblico.
Puoi anche avere più presentazioni e modi di comunicare, o addirittura pacchetti di prodotti e servizi posizionati in modo diverso (ma attenzione alla consistency globale del tuo brand) in base al target.
Le quattro aree per vendere software e gestionali si attivano in sequenza: senza un branding solido la demo non convince, senza un protocollo di vendita strutturato il lead si perde, senza comunicazione online il funnel rimane vuoto.
| Area | Azioni chiave | Obiettivo |
|---|---|---|
| 1. Branding | Brand distinto per azienda e software, visual coerente, proposta di valore chiara | Differenziazione immediata dalla concorrenza, fiducia al primo contatto |
| 2. Vendita e Nurturing | Protocollo di vendita replicabile, demo obbligatoria, casi studio con dati concreti | Aumentare il tasso di chiusura e ridurre il ciclo di vendita |
| 3. Comunicazione Online | Sito con form o acquisto dinamico, content marketing, lead generation sui social | Generazione continua di lead qualificati in entrata |
| 4. Team e organizzazione | Formazione dei commerciali, ruoli definiti, CRM per tracciare ogni contatto | Scalare le vendite in modo sostenibile senza dipendere dal singolo |
2. Vendita e Nurturing
Decidere come vendere è il passaggio successivo. Guarda l’elenco dei preventivi inviati e inizia a capire cosa ha funzionato e cosa meno. Hai usato un metodo, un protocollo o uno schema fisso? Che leve hai usato per vendere? Hai dato un anteprima al cliente? Vediamo tutti i consigli.
Crea un Protocollo di Vendita
Un protocollo di vendita ben strutturato è il fondamento per una strategia di vendita online efficace. Identifica le tappe chiave, ottimizza i processi e personalizza l’approccio in base alle esigenze del cliente. La chiarezza e la coerenza sono essenziali per trasformare i lead in clienti soddisfatti.
Tra le tappe puoi identificare:
- messaggi e formule riutilizzabili per ottimizzare le possibilità di vendita;
- tipologie di canali da utilizzare e “fasi” di contatto;
- automatismi e invii da separare con gap temporali.
Questi sono molto utili se hai un team con più commerciali, perché renderai il loro lavoro standardizzato e facilmente misurabile.
Identifica i Tuoi Casi Studio Migliori
I casi studio sono potenti strumenti di vendita. Identifica e metti in evidenza i casi studio che mostrano il successo del tuo software nella risoluzione di problemi specifici.
Utilizza testimonianze e dati concreti per dimostrare il valore del tuo prodotto, così convincerai i tuoi prospect prima di passare al prezzo.
Valuta il Prezzo in Base al Target Giusto e Obiettivi di Mercato
La strategia dei prezzi è cruciale per la vendita di software online. Valuta attentamente il tuo target di clientela e gli obiettivi di mercato. Offri opzioni flessibili, pacchetti personalizzati e considera l’implementazione di modelli di pagamento che si adattino alle esigenze del tuo pubblico.
Un prezzo basso e concorrenziale andrà bene per chi compra pacchetti pronti e non ha bisogno di assistenza, ma se vai sulle soluzioni su misura devi necessariamente alzarlo o rischi di non avere margini.
Offri una Demo o una Presentazione Guidata
Devi poter far vedere quello che hai creato, un modo lo devi trovare per forza.
Una demo o presentazione guidata del tuo software è un potente strumento di vendita. Offri agli utenti un’esperienza pratica, dimostrando in modo tangibile come il tuo software risolve i loro problemi, e in caso di potenziali clienti alto-spendenti (dai 20k in su) personalizza le demo in base alle esigenze specifiche per massimizzare l’impatto.
3. Comunicazione Online e Lead Generation
Crea un Sito Web o E-commerce con Form o Acquisto Dinamico
Tutto il tuo sito è una landing page, consideralo quando lo crei: in pochi click si deve arrivare al contatto. Il tuo sito deve essere:
- facile da capire;
- bello da vedere;
- veloce da caricare.
Semplifica il processo di acquisto online integrando form o acquisti dinamici nel tuo sito o e-commerce. Riduci la complessità dell’acquisto online, migliorando l’esperienza dell’utente e aumentando le conversioni. Un processo di acquisto agevolato può fare la differenza nella decisione del cliente.
Alcuni dei Siti web & Ecommerce a cui abbiamo lavorato
Fai Pubblicità Online: Google Ads vs Meta Ads per Vendere Software
Nella pubblicità online, valuta attentamente le opzioni tra Google Ads e Meta Ads per promuovere il tuo software. Ogni piattaforma ha i suoi vantaggi e svantaggi. Scegli la piattaforma che meglio si adatta ai tuoi obiettivi di vendita e al tuo pubblico target.
- Google Ads (nella rete di ricerca) è utile perché hai un target che è già interessato al prodotto che offri,
- Meta Ads serve a farti scoprire e intercettare nuovo pubblico in base agli interessi (per esempio, puoi mostrare un software per i social media agli amministratori di pagine).
Posizionamento SEO: Consigli per Creare Articoli che Vendono
Belli i lead a pagamento, ma quelli organici sono ancora meglio. Migliora il posizionamento SEO dei tuoi articoli creando delle guide, e utilizzando parole chiave pertinenti crea contenuti di qualità, ottimizza le meta description e incorpora link interni ed esterni. Concentrati su articoli informativi e utili per attirare e coinvolgere il tuo pubblico, aumentando così la visibilità online del tuo software.
Questa è un’attività lunga (anche anni) ma che porta i risultati più soddisfacenti.
4. Riorganizza il Team col Project Management per Velocizzare Attivazioni, Personalizzazioni e Customer Care
Quando parliamo di Project Management e IT non parliamo necessariamente di Agile e sviluppo: potresti avere problemi a livello di dialogo, di amministrazione e di passaggi di consegne. Non hai bisogno di uno scrum master, ma di un Project Manager.
Una gestione efficiente del team è essenziale per garantire tempi di attivazione rapidi, personalizzazioni efficaci e un eccellente customer care.
Inizia a lavorare sui processi interni e parti dalla comunicazione interna, o consulta una Project Manager professionista come Giulia D’Eusanio per migliorare le performance del tuo team.
Se riconosci nella tua azienda uno di questi problemi, ti serve un Project Manager!
La mia azienda non ha tempo:
- per creare nuovi prodotti o servizi
- per dedicarsi ad attività essenziali, come marketing e customer care
- per creare documenti e materiali utili
I dipendenti della mia azienda:
- non riescono a coordinarsi
- lavorano a compartimenti stagni
- non riescono a rispettare le scadenze
Il lavoro mio e dei miei collaboratori:
- incontra spesso interruzioni o ritardi
- non è organizzato in maniera chiara
- risulta spesso frustrante
Per fortuna è facile risolvere! Chiedici aiuto e parti da una call gratuita!
Caso studio: il miglioramento di vendita per un gestionale BPM
Con il nostro partner, una società software attiva da 20 anni in abruzzo, abbiamo fatto questo per migliorare in tutti gli ambiti descritti:
- siamo partiti dal rebranding del prodotto principale
- abbiamo semplificato la presentazione del prototto, mettendo in risalto casi studio
- abbiamo creato dei protocolli di vendita che includono una demo guidata
- abbiamo rivisto sito web, pubblicità online e altri metodi di lead generation
Questo ha portato un notevole incremento dei lead e della loro qualità, e a cascata un’incisività maggiore durante le presentazioni, le call e gli incontri con i clienti.
E puoi avere questo incremento anche nella tua azienda.
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Domande frequenti sulla vendita di software e gestionali
Perché è indispensabile offrire una demo per vendere software?
Il software è un prodotto intangibile: senza vederlo in azione, il potenziale cliente non riesce a valutarne il valore reale. Una demo o presentazione guidata abbatte la diffidenza, mostra concretamente come il prodotto risolve i problemi del cliente e riduce drasticamente le obiezioni sul prezzo. Per clienti ad alto budget, la demo va personalizzata sul loro caso specifico.
Come si imposta il prezzo per un software gestionale?
La strategia di prezzo dipende dal tipo di offerta. Per soluzioni pronte all’uso, un prezzo basso e concorrenziale attrae chi cerca autonomia. Per soluzioni su misura con assistenza, il prezzo deve essere più alto per coprire i margini di personalizzazione e supporto. Offrire un pacchetto base e uno avanzato aiuta a intercettare entrambi i segmenti di mercato.
Come il Project Management aiuta a vendere più software?
Un Project Manager non è solo per lo sviluppo Agile. Nel contesto della vendita di software, interviene sui processi interni: comunicazione tra team commerciale e tecnico, passaggi di consegne, attivazioni e onboarding dei nuovi clienti. Processi interni chiari riducono i tempi di attivazione e migliorano la qualità del customer care, che si traduce in più rinnovi e referral.
Qual è la differenza tra vendere software con Google Ads e con Meta Ads?
Con Google Ads nella rete di ricerca intercetti utenti che stanno già cercando una soluzione simile alla tua: la domanda esiste, devi solo catturarla. Con Meta Ads mostri il software a un pubblico selezionato per interessi o ruolo professionale, anche se non stava cercando attivamente: è utile per costruire consapevolezza e allargare il mercato potenziale.
Cose che piacciono a chi lavora con me
- Comunicazione seguita a 360 gradi, con un punto di riferimento unico sia per il lato Strategico che per quello Tecnico (Web, Social e Grafica).
- Progetti selezionati – ci occupiamo (personalmente) di pochissimi clienti selezionati, così da poterci dedicare con più attenzione al tuo progetto
- Supporto consulenziale continuo: siamo già innamorati del tuo progetto, e faremo di tutto per aiutarti in ogni campo, dalla comunicazione al business, per aiutarti a migliorarlo.
- Il Metodo di lavoro: con gli strumenti del Project Management, i progetti sono più veloci e portano più risultati!
- Tutti i Pro dell’Outsourcing, come con un freelance o un’Agenzia di Comunicazione, senza i contro (poca cura, tempi lunghi, contenuti omologati ai competitor)
- Tutti i Pro delle figure interne, con la dedizione e il tempo sul progetto, senza la spesa che questo comporta.
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