Vendere Software, Gestionali e Programmi: guida completa e caso studio

Questa guida contiene una serie di consigli essenziali, più o meno semplici da applicare e scritti in modo molto sintetico su come vendere software gestionali o altre tipologie di programmi, online e offline.

Prova a valutarli tutti, applicandoli mentalmente al tuo prodotto o usando un semplice schema, ma seguendo comunque l’ordine degli argomenti: branding, vendita, comunicazione, team.

1. Branding della tua azienda e del tuo software

Bisogna partire riorganizzando le proprie idee quando si decide di migliorare le vendite dei propri servizi software. Con le idee chiare, sarà facile anche decidere le strategie operative. Ecco alcuni consigli su come partire.

Migliorare il Branding, online e offline

Il branding è la tua impronta digitale, e devi creare due branding: uno per la tua azienda, uno per il tuo software. Se necessario, devi crearne un terzo, quello del frontman aziendale (di solito l’imprenditore) che comunicherà sui social o che parteciperò agli eventi.

Alcuni consigli pratici: migliora questo posizionamento con:

• un nome significativo, chiaro e conciso
• un logo accattivante
• una proposta di valore chiara

Costruisci a questo punto una presenza online autentica e coerente, riflettendo la personalità del tuo software e catturando l’attenzione del tuo pubblico.

Dove costruirla? Non solo Social, Web, Eventi, hai bisogno del Branding nel processo di vendita! Cartelline, preventivi digitali, brochure, modo di parlare e formule da utilizzare: anche questo è branding!

Creare Proposta Irresistibile

La tua proposta di valore deve essere irresistibile. Comunica chiaramente i benefici unici del tuo software e come risolve i problemi specifici dei clienti. Sottolinea ciò che ti differenzia dalla concorrenza e crea un’offerta che i clienti non possono rifiutare.

Gli ingredienti della Proposta irresistibile includono il pricing e i vantaggi all’acquisto: e ricordati che i tuoi clienti non stanno acquistando davvero il software, ma i risultati che il software gli porta (per esempio, comprano il “risparmio di tempo e soldi” e non il “Software di Automazione dei processi).

Identifica il Target

Conosci il tuo target di clientela nel dettaglio. Utilizza ricerche di mercato, analisi della concorrenza e crea un profilo dettagliato del cliente ideale. Questa conoscenza approfondita ti aiuterà a personalizzare il tuo approccio di vendita e marketing per massimizzare la rilevanza.

Questo ti permetterà di capire i pain points del tuo target e creare l’offerta irresistibile anche basata su di questi.

Modifica il Posizionamento in Base al Target

Modifica il posizionamento del tuo software in base alle caratteristiche e preferenze del tuo target di clientela. Adatta il tuo messaggio di marketing, le strategie di pricing e la comunicazione online per rispondere direttamente alle esigenze specifiche del tuo pubblico.

Puoi anche avere più presentazioni e modi di comunicare, o addirittura pacchetti di prodotti e servizi posizionati in modo diverso (ma attenzione alla consistency globale del tuo brand) in base al target.

2. Vendita e Nurturing

Decidere come vendere è il passaggio successivo. Guarda l’elenco dei preventivi inviati e inizia a capire cosa ha funzionato e cosa meno. Hai usato un metodo, un protocollo o uno schema fisso? Che leve hai usato per vendere? Hai dato un anteprima al cliente? Vediamo tutti i consigli.

Crea un Protocollo di Vendita

Un protocollo di vendita ben strutturato è il fondamento per una strategia di vendita online efficace. Identifica le tappe chiave, ottimizza i processi e personalizza l’approccio in base alle esigenze del cliente. La chiarezza e la coerenza sono essenziali per trasformare i lead in clienti soddisfatti.

Tra le tappe puoi identificare:

• messaggi e formule riutilizzabili per ottimizzare le possibilità di vendita;
• tipologie di canali da utilizzare e “fasi” di contatto;
• automatismi e invii da separare con gap temporali.

Questi sono molto utili se hai un team con più commerciali, perché renderai il loro lavoro standardizzato e facilmente misurabile.

Identifica i Tuoi Casi Studio Migliori

I casi studio sono potenti strumenti di vendita. Identifica e metti in evidenza i casi studio che mostrano il successo del tuo software nella risoluzione di problemi specifici.

Utilizza testimonianze e dati concreti per dimostrare il valore del tuo prodotto, così convincerai i tuoi prospect prima di passare al prezzo.

Valuta il Prezzo in Base al Target Giusto e Obiettivi di Mercato

La strategia dei prezzi è cruciale per la vendita di software online. Valuta attentamente il tuo target di clientela e gli obiettivi di mercato. Offri opzioni flessibili, pacchetti personalizzati e considera l’implementazione di modelli di pagamento che si adattino alle esigenze del tuo pubblico.

Un prezzo basso e concorrenziale andrà bene per chi compra pacchetti pronti e non ha bisogno di assistenza, ma se vai sulle soluzioni su misura devi necessariamente alzarlo o rischi di non avere margini.

Offri una Demo o una Presentazione Guidata

Devi poter far vedere quello che hai creato, un modo lo devi trovare per forza.

Una demo o presentazione guidata del tuo software è un potente strumento di vendita. Offri agli utenti un’esperienza pratica, dimostrando in modo tangibile come il tuo software risolve i loro problemi, e in caso di potenziali clienti alto-spendenti (dai 20k in su) personalizza le demo in base alle esigenze specifiche per massimizzare l’impatto.

3. Comunicazione Online e Lead Generation

Crea un Sito Web o E-commerce con Form o Acquisto Dinamico

Tutto il tuo sito è una landing page, consideralo quando lo crei: in pochi click si deve arrivare al contatto. Il tuo sito deve essere:

• facile da capire;
• bello da vedere;
• veloce da caricare.

Semplifica il processo di acquisto online integrando form o acquisti dinamici nel tuo sito o e-commerce. Riduci la complessità dell’acquisto online, migliorando l’esperienza dell’utente e aumentando le conversioni. Un processo di acquisto agevolato può fare la differenza nella decisione del cliente.

Fai Pubblicità Online: Google Ads vs Meta Ads per Vendere Software

Nella pubblicità online, valuta attentamente le opzioni tra Google Ads e Meta Ads per promuovere il tuo software. Ogni piattaforma ha i suoi vantaggi e svantaggi. Scegli la piattaforma che meglio si adatta ai tuoi obiettivi di vendita e al tuo pubblico target.

• Google Ads (nella rete di ricerca) è utile perché hai un target che è già interessato al prodotto che offri,
• Meta Ads serve a farti scoprire e intercettare nuovo pubblico in base agli interessi (per esempio, puoi mostrare un software per i social media agli amministratori di pagine).

Posizionamento SEO: Consigli per Creare Articoli che Vendono

Belli i lead a pagamento, ma quelli organici sono ancora meglio. Migliora il posizionamento SEO dei tuoi articoli creando delle guide, e utilizzando parole chiave pertinenti crea contenuti di qualità, ottimizza le meta description e incorpora link interni ed esterni. Concentrati su articoli informativi e utili per attirare e coinvolgere il tuo pubblico, aumentando così la visibilità online del tuo software.

Questa è un’attività lunga (anche anni) ma che porta i risultati più soddisfacenti.

4. Riorganizza il Team col Project Management per Velocizzare Attivazioni, Personalizzazioni e Customer Care

Quando parliamo di Project Management e IT non parliamo necessariamente di Agile e sviluppo: potresti avere problemi a livello di dialogo, di amministrazione e di passaggi di consegne. Non hai bisogno di uno scrum master, ma di un Project Manager.

Una gestione efficiente del team è essenziale per garantire tempi di attivazione rapidi, personalizzazioni efficaci e un eccellente customer care.

Inizia a lavorare sui processi interni e parti dalla comunicazione interna, o consulta una Project Manager professionista come Giulia D’Eusanio per migliorare le performance del tuo team.

Caso studio: il miglioramento di Clac Tecnologie Digitali

Con Clac abbiamo fatto questo per migliorare in tutti gli ambiti descritti:

• siamo partiti dal rebranding del prodotto principale
• abbiamo semplificato la presentazione del prototto, mettendo in risalto casi studio
• abbiamo creato dei protocolli di vendita che includono una demo guidata
• abbiamo rivisto sito web, pubblicità online e altri metodi di lead generation

Questo ha portato un notevole incremento dei lead e della loro qualità, e a cascata un’incisività maggiore durante le presentazioni, le call e gli incontri con i clienti.

E puoi avere questo incremento anche nella tua azienda.

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